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LES 400 ANS DE JEAN DE LA FONTAINE... ET LE MONDE DE L'ENTREPRISE

Après un parcours de 15 ans à des postes de Marketing & Stratégie au sein de multinationales en France et en Chine, Alexis Milcent est désormais consultant aux Etats-Unis. Il est également le co-fondateur de LibriSphaera, la manufacture d'ouvrages sur mesure confectionnés par les meilleurs artisans français du livre.

De formation littéraire, ancien enseignant à Sciences-Po Paris, avec La Fontaine et Cie, il crée des ponts entre les Humanités et le monde de l'entreprise.


Chaque semaine, La Fontaine & Cie propose une lecture business d’une fable de La Fontaine : il s’agit de comprendre en quoi le fabuliste peut éclairer aujourd’hui nos comportements et nos décisions en entreprise. Il se révèle être un coach professionnel d’une actualité étonnante !

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Le Singe et le Léopard

Livre III, Fable 9 Le Singe avec le Léopard Gagnaient de l'argent à la foire : Ils affichaient chacun à part. L'un d'eux disait : Messieurs, mon mérite et ma gloire Sont connus en bon lieu ; le Roi m'a voulu voir ; Et, si je meurs, il veut avoir Un manchon de ma peau ; tant elle est bigarrée, Pleine de taches, marquetée, Et vergetée, et mouchetée. La bigarrure plaît ; partant chacun le vit. Mais ce fut bientôt fait, bientôt chacun sortit. Le Singe de sa part disait : Venez de grâce, Venez, Messieurs. Je fais cent tours de passe-passe. Cette diversité dont on vous parle tant, Mon voisin Léopard l'a sur soi seulement ; Moi, je l'ai dans l'esprit : votre serviteur Gille, Cousin et gendre de Bertrand, Singe du Pape en son vivant, Tout fraîchement en cette ville Arrive en trois bateaux exprès pour vous parler ; Car il parle, on l'entend ; il sait danser, baller, Faire des tours de toute sorte, Passer en des cerceaux ; et le tout pour six blancs ! Non, Messieurs, pour un sou ; si vous n'êtes contents, Nous rendrons à chacun son argent à la porte. Le Singe avait raison : ce n'est pas sur l'habit Que la diversité me plaît, c'est dans l'esprit : L'une fournit toujours des choses agréables ; L'autre en moins d'un moment lasse les regardants. Oh ! que de grands seigneurs, au Léopard semblables, N'ont que l'habit pour tous talents !

Source : BNF Gallica


Les conseils pro de Jean DLF


Foin des cerfs, des étables, des forêts : nous voici enfin au milieu du commerce !

La Fontaine annonce la partie dès les premiers vers :


“Le Singe avec le Léopard Gagnaient de l'argent à la foire”

Alors que va nous dire le littérateur du vieux métier des ventes ?


L'art de la vente


Oui, l'art de la vente, car La Fontaine célébrer les métiers du commerce en les rapportant au théâtre :

- Il consacre l'essentiel de la fable aux répliques des personnages – ce sont en fait des tirades 6 et 14 vers sur un total de 31- et se fait économe en contextualisation

- Il fait référence tout à la fois à la commedia dell'arte (les saltimbanques montreurs d'animaux, l'ambiance de foire...) et à la tragédie ("mon mérite et ma gloire", "si je meurs")

- Jean DLF respecte les trois unités

o de lieu (la foire),

o d'action (voyons le mouvement d’unité dans la fable et notamment dans les vers qui font la jonction entre les deux tirades

§ “la bigarrure plaît ; partant chacun le vit.

§ Mais ce fut bientôt fait et bientôt chacun sortit"

· Des alexandrins après des octosyllabes

· Un présent de vérité générale

· Chacun/bientôt en répétition

· Les deux pans d’un lacet un nœud qui se ressert, un verrou qui se referme)

o et de temporalité propre au théâtre classique


La fable est une pièce de théâtre. Faire commerce, c'est monter sur scène.

De quoi décomplexer tous les entrepreneurs, lorsque vient l'épineux problème de VENDRE : oser demander de l'argent en contrepartie au service ou au produit que nous proposons... Nous sommes nombreux à être hantés par le fameux symptôme de l'imposteur. Vendre est résolument un pas souvent difficile. Placer la vente au rang d’art peut nous donner une motivation !


La technique de vente


Car Jean DLF vous offre un merveilleux audit de votre marketing !

A deux reprises, il détaille ses techniques préférées pour vendre à tous les coups ! Le Léopard comme le Singe suivent pas à pas sa méthode :

1. Répondre à une demande client : "La bigarrure plaît"

2. Proposer une offre concrète, perceptible, lisible : la fourrure est tangible, et les tours de passe-passe bien décrits.

3. Savoir reformuler les bénéfices de l'offre : regardons la multiplicité des qualificatifs de la fourrure et les exemples renouvelés des capacités du Singe.

4. Faire référence à une caution : le Léopard en appelle au Roi, et le Singe en appelle au Pape. En termes de référence, on ne peut pas faire mieux.

Des difficultés dans nos ventes ? Relisons ces quatre conseils et interrogeons-nous :

- Quel est le besoin client que je veux traiter ? Suscite-t-il suffisamment de traction ?

- Les bénéfices de mon offre, sa valeur sont-ils perceptibles ?

- Ai-je testé la compréhension de mon offre ? Quelles sont les formulations qui fonctionnent le mieux ?

- Comment rassurer grâce à des recommandations de personnalités marquantes (à commencer par les clients) ?


Être ou ne pas être...


On a un thème premier qui est la différence entre l’apparence et la profondeur, la forme et le fond, la matière et l’esprit, l’avoir et l’être.

A première vue, c'est le Léopard qui convertit ses prospects et assure sa vente :


"La bigarrure plaît ; partant chacun le vit."


Quant au Singe, on nous laisse dans le suspense... La Fontaine nous dit seulement sa préférence pour ce dernier : "Le Singe avait raison" et les premiers vers déjà cités ("gagnaient de l'argent") nous laissent à croire que le Singe n'est pas bredouille.


C'est que si la technique est la même, l'approche ou l'état d'esprit est différent :

- Le Léopard mise tout sur la matière et sur l'avoir : son propos se consacre à la fourrure et le roi lui-même "veut avoir un manchon de ma peau".

- Le Singe en appelle plutôt aux choses de l'esprit et à l'être : il prie les clients ("venez de grâce"), il fait référence au spirituel (le Pape) et aux Arts ("parler, danser, baller"). Enfin, signe suprême, le Singe est prêt à abandonner l'argent avec sa garantie "Satisfait ou Remboursé".

En quelque sorte, le Singe utilise la même technique de vente, il joue le même rôle dans la pièce mais il en renouvelle l'esprit, en se focalisant justement sur l'esprit.

Et ça change tout.


L'être et l'esprit


Comme souvent, le dernier vers vient renverser la fable.


"Ô ! Que de grands Seigneurs, au Léopard semblables,

N'ont que l'habit pour tous talents !"


Et si par "talent", on entendait la monnaie antique, celle de la Parabole des Talents des Évangiles, si connus des contemporains de La Fontaine ? La fin de la fable devient alors : "N'ont que l'habit pour tout argent !". La monnaie des grands Seigneur ne vaut rien, elle n'est que surface, apparence, bout de chiffon. Curieusement, le Léopard se trouve payé de monnaie de Singe !


En revanche, le Singe est payé en retour de son pari de la confiance ("garantie Satisfait ou Remboursé, le contrat de confiance" !) :

- il construit une relation sur le long terme : "L'une fournit toujours des choses agréables"

- il sort de la relation purement transactionnelle fondée sur l'argent sans valeur pour une relation beaucoup plus engageante, beaucoup plus ancrée en profondeur.

La Fontaine vient donc nous rappeler que la fidélité et la loyauté des clients viennent de cette "diversité dans l'esprit", de cet engagement en profondeur à leurs côtés, au-delà des solutions faciles.


Car c'est un combat : La Fontaine nous a bien montré que les Clients sont enclins à suivre le Léopard. Si la dernier vers fait référence au corpus évangélique, le débat entre la forme et le fond, la matière et l’esprit, l’avoir et l’être peut se reformuler comme un débat entre la chair et l’esprit. Lequel est décrit comme “un affrontement” dans les Ecritures chrétiennes. “Car les tendances de la chair s’opposent à l’Esprit et les tendances de l’Esprit s’opposent à la chair. En effet, il y a un affrontement qui vous empêche de faire tout ce que vous voudriez”. Saint Paul aux Galates, un texte encore une fois bien connu de La Fontaine – nous sommes dans le livre IX des Fables, un livre plutôt postérieur dans la vie de La Fontaine, à un moment où il est repris par les influences religieuses.


D’ailleurs, le Singe est bien la figure de la liberté, en comparaison du Léopard : il voyage, il fait des tours de toute sorte quand le léopard est totalement statique pour être admiré. Pour bien vendre, il faut donc tirer les débats vers l'esprit à l'exemple du Singe.C'est aussi en cela que le métier de la vente est un théâtre. En effet, la relation commerciale, la relation client, rebouclent sur une autre dimension quand la tragédie antique, puis la tragédie racinienne, s'inscrivaient dans un dessein d'édification des spectateurs.


Telle une catharsis, vendre, c'est faire apparaître une vérité, un état meilleur du monde dans lequel on embarque les clients.

1. Rien de plus motivant pour un vendeur que de proposer des solutions qui améliorent concrètement le quotidien de ses clients et de son environnement !

2. Cela finit de décomplexer de vendre : à chacun d'entreprendre !


Entreprendre, c’est servir


Le dernier lien entre vente et théâtre que nous pouvons relever est celui du théâtre d'improvisation. On y vient par l’effacement étonnant du vendeur.


En effet, la fable est peuplée d’humains, que ce soit les grands seigneurs, l’auteur, Le Roi, le Pape ou les clients. Ils sont présents, jouent un rôle, sont interpelés :

- “Messieurs, mon mérite et ma gloire

- “Venez Messieurs

- “La diversité me plaît

- “Que de grands seigneurs, au léopard semblable...”


Mais La Fontaine utilise un raccourci en ce qui concerne les vendeurs. Ils s’effacent devant leur offre : ce sont probablement des montreurs d’animaux, mais ce sont ces animaux qui font la séance de vente. L’offre parle d’elle-même et les vendeurs ne cherchent pas à se la ramener.

Ils sont dans une posture de service (n’est-il pas fait mention de “votre serviteur Gille” ?) et de l’offre et des clients. Ils reprennent bien des attitudes propres au théâtre d'improvisation :

- Acceptation : en se mettant au service de l’histoire et des spectateurs, l’improvisateur accepte les propositions de ses partenaires de jeu pour faire avancer l’histoire

- Ecoute : l’écoute active pour ne manquer aucun élément d’information qui pourrait servir l’histoire, aucun insight qui permettrait de peaufiner l’offre

- Implication : sur scène, l’improvisateur est tout à l’instant présent pour construire l’histoire. Ici, Léopard et Singe se donne à corps perdu dans leur séance de vente.

- Ouverture : ne pas tout contrôler, être ouvert à l’inattendu. C’est le risque que prend ici le Singe, à la fois dans sa garantie “Satisfait et Remboursé” mais aussi dans son offre multiforme : “danser, baller, faire des tours de toute sorte, passer en des cerceaux”

- Utilité : c’est là que vient la posture de service. Encore une fois, les vendeurs se sont effacés devant leur offre, leur objectif. Ils n’ajoutent rien d’inutile. Comme des improvisateurs, ils ne surchargent pas l’histoire de leur ego. Ils s’effacent au profit du spectacle et de l’engouement des spectateurs.

Dès lors, loin des caricatures des métiers de la vente, La Fontaine nous incite à assurer nos ventes par une présence ajustée à soi et aux autres.


A tous ceux qui ont peur de vendre, que cette relation commerciale met dans l’inconfort parce que ce serait le lieu de l’apparence et de la manipulation, La Fontaine propose un cadre de sécurité très concret :

- Se mettre dans la perspective de rendre réellement service, comme le comédien est au service du spectacle.

- Intégrer que ce service fait grandir, comme le théâtre est affaire de culture et de réflexion

- En appeler à la “diversité dans l’esprit”, et donc pas aux ressorts faciles, pour nourrir la fidélité et la loyauté de ses clients.


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